
Inicialmente este artículo está dirigido a proveedores y empresarios que ya tienen una empresa establecida y que quieren impulsar sus ventas. Sin embargo, siéntete libre de leerlo y aprovechar las técnicas que aquí se presentan.
Un artículo de David Finkel para Inc.*
¿Cansado de que te digan no? Intenta estos tips para manejar las objeciones que se interponen en tus ventas cada día.
¿Quieres concretar más ventas? Por supuesto que quieres! Cada día hablo con propietarios de negocios en varias etapas de crecimiento y les ayudo a encontrar nuevas maneras de alcanzar su audiencia objetivo y a concretar más ventas. No importa cuál es el producto o servicio, el 95% del tiempo el proceso de ventas va a ser muy similar así como las objeciones de tus clientes. De manera que si eres capaz de anticipar lo que tu prospecto va a decir antes de que lo diga, entonces puedes aplicar estas tácticas para concretar ventas de un modo más consistente.
Esta lista no trata de ser exhaustiva, sino en vez de eso busca entrenar tu cerebro y pensar en las mejores soluciones para vender más de tu producto y tus servicios. Por medio de una serie de ejemplos de ventas, miraremos cómo superar las objeciones de nuestros clientes y cómo lograr concretar nuestra venta.
1.Siente, sentir, encontrar (Una técnica clásica)
Ejemplo:
«Yo puedo entenderte, sientes que no es el momento perfecto. De hecho me recuerdas a William Smith, uno de nuestros clientes. William era como tú cuando nosotros le hablamos… él sentía que tenía muchas cosas por hacer y terminó retrasando el proceso de entrar en nuestro proyecto durante 6 meses. ¿Y sabes que fue lo que William me dijo acerca de su retraso en la toma de decisión? Es impresionante! El me dijo que su retraso de 6 meses literalmente le había costado 72.000 dólares en ventas perdidas».
Ya sabes tienes que lograr que tu cliente sienta en su interior la necesidad y el valor de aquello que estás intentando venderle. Para eso tú también tienes que sentir lo mismo, siente el valor y el potencial de aquello que intentas vender y comunicar. Como en el caso expuesto, William no lograba sentir la urgencia ni el valor de lo que se le estaba vendiendo, eso fue muy costoso para él.
2. Declara de nuevo las cosas y cambia el objetivo
Ejemplo:
Prospecto: «Nos costaría mucho cambiar»
Respuesta: «Entiendo que es importante para ti mantener una visión exacta del costo verdadero de cualquier solución que uses y hay un real costo al momento del cambio que tienes que tener en cuenta cuando vayas a tomar una decisión en tu negocio. ¿Podría simplemente preguntarte unas simples cosas para tener un claro entendimiento de todos estos factores de costos, aquellos que van desde los cambios en el corto plazo a los de largo plazo, así como los costos asociados de permanecer con tu actual proveedor?»
Esta es una táctica que le ayudará a tu prospecto a tener una idea más clara del verdadero costo de tomar una decisión. Si ellos no están satisfechos con su actual proveedor, es probable que eso les este costando más de lo que imaginas y tú podrías usar eso a tu favor.
En este caso estamos poniendo la objeción de nuestro cliente desde una perspectiva que redefine su posición y le brinda un enfoque nuevo.
3. Trata con la objeción de tu cliente
Ejemplo:
«Dime más acerca de eso que me mencionaste… de cómo te sentías atado con tu actual vendedor. ¿Puedo hacerte unas cuántas preguntas para entender mejor tu dilema?»
Quizás tu prospecto necesita ayuda para cortar lazos con su actual vendedor o quizás él necesite investigar a fondo la situación que está teniendo y porqué debería cambiar en primer lugar. De manera que debes hacerle las preguntas que le guíen en el proceso de tomar una elección diferente a la opción que actualmente tienen.
También te puede interesar: Kaizen: Mejorando la productividad al 1% cada día
4. Anticípate a las objeciones
Mi último consejo para superar cualquier objeción tiene que ver con superar de manera anticipada una objeción antes de que esta sea puesta en el diálogo. Esto puede ser por medio de tu presencia en linea y/o folleto de ventas con cosas que podrían incluir.
-Testimonios de clientes reales.
-Reportes de tu trabajo en los medios de comunicación.
-Un sitio web profesional, presentación personal adecuada y un espacio de oficina bien ambientado.
-Un precio competitivo.
-Diseños impresionantes de marca
-Una sección de preguntas y respuestas frecuentes en tu sitio web o folleto.
…Entre otras técnicas.
Estos breves consejos tendrán un gran alcance en la medida que los pongas en práctica para concretar más ventas y hacer crecer tu empresa. Con el tiempo irás encontrando las que se adapten mejor al producto o servicio que vendes, de manera que puedas ir afinando tu técnica de venta con tus nuevos prospectos.
*Traducción de Iván Gutiérrez para Muy Financiero
