«Tendemos a pensar que nuestras palabras son lo que mueve a las personas», dice Robert Cialdini, autor de Pre-Suasion: Una forma revolucionaria de influir y persuadir. «Pero es solo lo que hacemos primero para crear un estado mental particular en nuestra audiencia que los haga receptivos». Ofreciendo un café, por ejemplo: la investigación científica ha demostrado que cuando las personas sostienen algo caliente, se vuelven más generosas. O intenta jugar con lo que los científicos sociales llaman la regla de reciprocidad. En un estudio, los compradores de las tiendas de dulces tenían un 42 por ciento más de probabilidades de comprar algo si recibían chocolates gratis.
«Muchas cosas que dan forma a nuestro estado de ánimo son tan primitivas y automáticas que no son realmente parte del proceso deliberativo», dice Cialdini. Inclina todos estos instintos a tu favor con las siguientes ideas.
1. Encuentra puntos en común
«No es solo que las personas quieren tratar con alguien que les gusta. Es que quieren tratar con alguien que les gusta y que es como ellos», dice Cialdini. «La gente confía en que aquellos a quienes les gusta no los conducirán mal». Las señales visuales (gorras deportivas, anillos universitarios) pueden ayudarte a encontrar elementos comunes sobre la marcha en el terreno de las ventas, pero para una preparación más profunda para una próxima reunión con un posible cliente, visita las redes sociales y LinkedIn y haz un poco de reconocimiento. «Entonces, si ves que tienen una ciudad natal o alma mater en común o les encanta correr, sabrás dirigir la primera pequeña conversación en esa dirección», dice Cialdini.
2. Conoce tu estrategia de entrada
Cuando investigadores científicos se acercaron a varias personas y les pidieron sus direcciones de correo electrónico a cambio de una botella de un nuevo tipo de refresco, el 33 por ciento ponderó su información. Pero cuando los investigadores preguntaron por primera vez: «¿Te consideras aventurero?» casi el 76 por ciento de las personas proporcionaron sus direcciones de correo electrónico. ¿Por qué? «Este tipo de pregunta de una sola rampa», dice Cialdini, «aumenta significativamente el porcentaje de personas que se consideran aventureras», lo que los hace «muy vulnerables a solicitudes alineadas» dentro de esta línea de conversación y a solicitudes en las que puedan demostrar que son personas aventureras. Si eres parte de una de las muchas compañías que compiten por el negocio de una empresa, comienza preguntando: ¿Por qué nos invitó aquí? «Comenzarán a contarte sobre todas las cosas que encuentran favorables y poderosas sobre lo que estás ofreciendo», explica Cialdini. «Ahora sabes qué fortalezas tienes y puedes duplicarlas».
3. Destaca tu mejor característica
Puedes influir en el nivel de importancia que las personas le dan a la calidad, velocidad, servicio u otra característica a través de señales visuales. Cuando los investigadores crearon una tienda de muebles en línea con nubes esponjosas o centavos brillantes en la página de inicio, descubrieron que los consumidores que vieron nubes consideraron la comodidad como algo más importante que aquellos que vieron monedas. Los observadores de nubes también tenían más probabilidades de buscar información sobre características de confort y comprar muebles más cómodos (léase: caros). Sin embargo, cuando se les preguntó después, la mayoría de los participantes negaron que las nubes o las monedas tuvieran alguna influencia sobre su comportamiento de compra. Como explica Cialdini, «llamar la atención sobre la característica preferida es eficaz no solo para lograr que el público la considere completamente, sino también para que le otorguen un significado mayor». En otras palabras: puede ser hora de repensar la página de destino de tu sitio web.
4. Saca fuerza de tus puntos débiles
Señalar tus propios defectos te hace ganar puntos, dice Cialdini; cuanto más rápido puedas hacerlo, mejor. «La gente se sorprende cuando mencionas una debilidad, y eso los convence de tu confiabilidad», explica, y luego «creerán más profundamente lo que les digas después». Cuando, en 1962, Avis debutó con sus famosos anuncios «Cuando solo eres el número 2 en ventas, te esfuerzas más», la agencia de alquiler supuestamente pasó de $ 3.2 millones en rojo a $ 1.2 millones en saldo favorable, su primera ganancia en 13 años. Ese pivote, atando una debilidad con una fortaleza que desafía su importancia es clave. Prueba un marco como: «Nuestros costos de instalación pueden no ser los más bajos, pero se recuperarán rápidamente con nuestras características de calidad y eficiencia”.
5. No menciones a los competidores de tu campo
Felicidades por lo bien que conoces a tus competidores. Ahora bien, no los menciones. «Hay una ventaja sustancial para una marca cuando los consumidores se centran en ella de forma aislada y sin mencionar a sus competidores», dice Cialdini. De hecho, cuando se le pide a la gente que considere un producto en particular, su intención de comprarlo aumenta naturalmente. Pero cuando consideran ese producto después de mencionar lo que su competidor tiene para ofrecer, el impulso de comprar el tuyo cae en picado.
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6. La escasez vende
Nuestros cerebros de mono entran en pánico cuando los recursos son escasos, lo que hace que los consumidores tengan más probabilidades de comprar. «El temor de dejar pasar algo es real», dice Cialdini. «Cualquier cosa que juegue con ese miedo, los emojis de reloj en una campaña de marketing por correo electrónico, ofertas por tiempo limitado, pueden avivar esa sensación de urgencia y ese impulso de compra. Diles a tus clientes (En un modo creativo y amable) que tu producto, o una característica especial de este como una rebaja, no estará ahí para siempre”.
Con información de Inc.
